• Interpretar las relaciones existentes entre las variables cruciales de la negociación
• Implementar adecuadamente una estrategia negociadora en cuestión de minutos
• Identificar y usar correctamente las estructuras de poder
• Comprender eficientemente el Mapa Mental del Cliente sumando a la programación neurolinguística el análisis transaccional
• Negociar desde el proceso decisorio del Cliente
Curso dirigido aPara el estudiante sin antecedentes en la actividad se abren las puertas a una práctica profesional con salida laboral de calidad e interés.
Para el personal en actividad que se desempeña en diferentes áreas y cargos dentro de empresas y entidades financieras, la elevación a nivel universitario de los conocimientos adquiridos le permitirá fortalecer sus habilidades y contar con una certificación universitaria de los mismos, potenciando su perspectiva laboral. Fundamentalmente este curso se encuentra dirigido a: gestores, supervisores, analistas de cobranzas, analistas de cartera, jefes de cobranzas y gerentes de recupero de entidades financieras y bancarias, empresas de consumo masivo, empresas de cobranzas y call centers que tengan una división especializada en cobranzas.
ContenidoCollector Senior Certificate
Programa (*):
La Negociación en Cobranzas
Las características propias de la Negociación en Cobranzas
Herramientas aplicables y no aplicables de las negociaciones
La conflictividad condición necesaria
Asertividad
Inteligencia Emocional
PNL aplicada a la Negociación en Cobranzas
Análisis Transaccional (AT) - Herramientas Aplicables
La aplicación de las técnicas discursivas y de locución
La dinámica propia de la Negociación en Cobranzas
Técnicas y Tácticas de la Negociación en Cobranzas
Estilos de Negociación
Estilos de Gestión—Correlación con los Estilos de Negociación
Necesidad de la Negociación Posicional en Cobranzas
Negociación por Propósitos en Cobranzas
Factores Intervinientes en las Negociaciones de Cobranzas
El manejo de los Factores de Negociación
Las 3 C Aceptadas para el Comienzo de la Negociación
Factores Distintivos de la Negociación en Cobranzas
Ruta Básica—Preparación Rápida
Negociación en Minutos
Análisis Foda—aplicación en Cobranzas
Técnicas y Tácticas de la Negociación en Cobranzas
Formatos Asking de Negocación en Cobranzas
Detección de Necesidades Duras y Blandas de los Deudores
Negociación sobre Necesidades—Motivación al Pago
Uso de los MetaProgramas como incentivadores al pago
Márgenes de Acción del Cliente
Márgenes de Acción del Gestor
Instalación de Creencias en mínutos (herramientas a utilizar) PNL
Estados del Yo del Análisis Transaccional y su aplicación en la Negociación en minutos de Cobranzas
Impulsores y Rasgos de la Personalidad del AT, su utilización en la negociación de cobranzas
Identificación de todas estas herramientas en escuchas del campo real de las cobranzas. Rutas de Tratamiento en la Negociación.
Duración Curso: 8 horas
(*) Es necesario haber hecho el curso de Collector Semi Senior
Competencias Profesionales Adquiridas
1) Pericia en la detección y tratamiento adecuado de las nuevas herramientas de gestión y negociación
2) Habilidad en el manejo de todos los estilos de gestión y negociación en cobranzas
3) Detección y Tratamiento de los inhibidores y los impulsores en la toma de decisiones de pago en cabeza del Cliente
4) Pericia en la detección y tratamiento de las necesidades duras y blandas, y de los propósitos de los clientes para motivar al pago
5) Competencia en la Detección de los Perfiles de Clientes y sus Filtros de Decisión activados para proceder al pago
6) Manejo ágil y eficiente de las nuevas herramientas en la negociación en minutos de cobranzas
IMPORTANTE: Para rendir el exámen de este curso, el cursante debe haber aprobado el exámen del curso Collector Semi Senior Certificate