Curso de Estrategia de Venta de Bienes y Servicios Industriales

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Curso de Estrategia de Venta de Bienes y Servicios Industriales

Contenido
Modalidad: A Distancia
Duración: 4 Semanas
Precio para Argentina: $ 300.00 Pesos argentinos
Precio para otros paises: uSs 100 Dólares estadounidenses

El presente curso, brinda a industriales, ejecutivos y vendedores, la posibilidad de comprender cuál es su mercado y cómo poder acceder a él y enfrentarse con armas modernas de conocimientos. A través de la fundamental experiencia del profesor Carlos Facci, especialista reconocido en la materia.

Objetivos:

conocer en profundidad los diferentes conceptos involucrados en la venta de bienes y servicios industriales, para poder utilizarlos en la diagramación adecuada de las estrategias de ventas.

Destinatarios

Estudiantes y graduados. Vendedores cuentapropistas y en relación de dependencia en el sector industrial. Directores de Empresas, Gerentes de venta y Supervisores de venta.

PROGRAMA

Unidad 1: CONOCIENDO SU MERCADO
1. El mercado de bienes industriales y servicios de producción
2. Característica de los mercados de bienes y servicios industriales
3. Clasificación comercial de bienes de producción y de servicios
4. El comprador industrial
5. CÓMO RECLUTAR Y SELECCIONAR VENDEDORES
6. El vendedor industrial. Búsqueda de un perfil
7. Perfil del vendedor industrial
8. Ejemplo de cómo analizar el perfil del vendedor
9. Reclutamiento de vendedores
10. Selección de vendedores
11. Cómo seleccionar vendedores
12. Pasos para seleccionar vendedores
13. Descripción del puesto: Representante de ventas de campo
14. Descripción de tareas de un vendedor
15. Cualidades necesarias del vendedor
16. Cómo remunerar a los vendedores. Diferentes modalidades
17. Cómo calcular el número de vendedores necesarios para la empresa
18. Índice de rotación de vendedores
Unidad 2: TÉCNICAS DE VENTA
1. Ocho pasos recomendados para elaborar una técnica de ventas útil para el
2. vendedor industrial
3. Primer paso: Cómo detectar e identificar al posible cliente
4. Segundo paso: Pre-seleccionarlo como posible cliente
5. Tercer paso: Investigación y evaluación a fondo del posible cliente
6. Cuarto paso: Captar la atención del cliente
7. Quinto paso: Conseguir una primera entrevista para interesarlo en la
8. propuesta y luego seguir con las entrevistas hasta lograr presentar una
9. cotización y/o una demostración
10. Sexto paso: Cómo negociar con el cliente y rebatir las objeciones
11. El proyecto Harvard de negociación
12. Séptimo paso: Cierre de la operación
13. Octavo paso: Seguimiento post-venta
Unidad 3: CÓMO PRONOSTICAR LAS VENTAS
1. Cómo medir el potencial del mercado para poder pronosticar las ventas
2. La venta por Internet
3. CÓMO UTILIZAR EL TELEMARKETING
4. Telemarketing o telemercadeo (TMK)
5. Aplicaciones del telemarketing
6. CAPACITACIÓN DE LOS VENDEDORES
7. Capacitación de la fuerza de ventas
Unidad 4: SUPERVISIÓN Y CONTROL DE LA FUERZA DE VENTAS
1. Fundamentos del proceso de control y supervisión
2. Descripción de las tareas del supervisor y/o gerente de ventas
3. EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO DE LOS VENDEDORES
4. Evaluación del desempeño
5. ORGANIZACIÓN DEL VENDEDOR
6. Auto-organización del vendedor
7. Cómo preparar un fichero de clientes interesados