Curso de Gestión del Área de Ventas

Los resultados de una organización a lo largo del tiempo, dependen de los resultados de la gestión de todos sus empleados.

La eficiencia de la estructura comercial es fuertemente dependiente de la actividad de ventas. Es por ello que estructurar y gestionar el área de ventas, para que sea eficiente y pueda responder a las variantes del mercado, se transforma en un desafío para el que hay que prepararse.

La capacitación en gestión de ventas permite incorporar los conceptos, habilidades y destrezas requeridas para ejercer esta gestión de una manera profesional. Brinda los conocimientos y herramientas que permiten planificar y organizar el equipo de ventas en función de las decisiones estratégicas del negocio.

Contenido:

La organización de la empresa y el area comercial
Los 3 elementos que enmarcan la estructura comercial: nuestra realidad empresarial, la competencia y los clientes. Ventas como estrategia de la empresa. Elementos claves que definen la función de ventas. Organización del área de ventas según la actividad: Los clientes y la organización de ventas. Esquema de relación de los clientes con la empresa. La gestión de clientes (gran consumo, productos y servicios).

Equipo de ventas. Formacion
Cómo se arma una red de ventas para que perdure en el tiempo. El plan de Ventas como instrumento operativo del Plan Comercial. Organizar equipos de ventas: Las funciones y los puestos. Perfiles y adecuación de personas a los puestos: las capacidades necesarias. El proceso de selección e integración: Reclutamiento, selección, evaluación y formación.

Capacitación
Capacitación según las reales necesidades. Capacitación en el puesto (OJT), capacitación a distancia. Diversos soportes didácticos. Comunicaciones. Conocimientos, habilidades, actitudes y aptitud. Productos. Clientes. Competencia. Técnicas de venta. Técnicas de Negociación. Motivación del equipo de ventas. Motivación del vendedor. Ciclo de vida del vendedor. La dirección del equipo de ventas. Negociar con la organización, con los clientes, con la propia estructura de ventas. El director de ventas como entrenador. Formador de formadores. Coaching. Liderazgo. Integración de equipos. Técnicas de reuniones de ventas.

Remuneraciones
Sistemas de retribución. Retribución fija. Retribución variable: comisiones, incentivos, concursos, bonus. Direccionamiento del equipo de ventas apoyado por retribuciones adecuadas. Estructura de remuneraciones según puesto y según contribución al negocio. Alternativas y variaciones de la retribución. Aspectos legales a considerar en el pago de retribuciones variables.

Objetivos
Análisis de canales de distribución, zonas de ventas, productos y clientes. El sistema de fijación de objetivos de venta: Coherencia de objetivos empresariales, comerciales y de venta. Fijación de objetivos de ventas. Adecuación de los objetivos de venta a la realidad de la empresa, de los clientes y de las propias fortalezas. Establecimiento y distribución de esos objetivos. Objetivos de venta y participación. Fijación de la cuota de ventas y de actividad. La estacionalidad, los equipos de ventas y las cuotas.

El marketing en la dirección de ventas
Herramientas para la gestión de los clientes directos. El papel de la dirección de ventas. Uso de la información y la planificación en su aplicación. Micromarketing, Marketing relacional y modelos CRM. Herramientas para dinamizar los canales de distribución. Organización de distribuidores. Vender a ellos y a través de ellos, Sus redes de venta. El punto de venta: confluencia de intereses. El marketing en los puntos de venta: atracción, rentabilidad y retención de clientes. Generación, gestión y fidelización de clientes.

Presupuesto: la gestión económico - financiera de la dirección de ventas
El presupuesto comercial y su elaboración. La estructura de ingresos y las cuentas clave. La estructura de costos. Equilibrio entre objetivos – remuneraciones – contribución - costos y las decisiones comerciales. Decisiones comerciales: marca, prestigio, rentabilidad y su aporte a la cuenta de resultados.

El plan de ventas. Integración
La integración de las estrategias de la empresa: plan de empresa, plan de marketing y plan de ventas. Descripción y análisis de la situación de ventas: resultados por territorio, por cliente, por vendedor. El sistema de información y control de las ventas: Cuadros de mando. Medidas correctoras y planes de contingencia. Repaso integrador de lo visto durante el Programa Ejecutivo.