Objetivos del curso-Analizar las principales técnicas de negociación para adaptarlas de acuerdo a las distintas situaciones. -Capacitar en métodos y técnicas de negociación para ser aplicadas según el tipo de producto o servicio. -Formar en técnicas de negociación para su aplicación en ventas. -Desarrollar habilidades propias para el logro de objetivos. -Capacitar en técnicas psicológicas de ventas. -Analizar y capacitar en los principales métodos y las más efectivas técnicas de ventas.
TitulaciónNegociación y ventas
ContenidoUNIDAD 1
Proceso de Negociaciones efectivas:
-El saber negociar.
-Los diferentes entornos.
-Las características del negociador.
-Recomendaciones para negociar.
-Organización y armado de la Negociación.
-La búsqueda de información.
-El proceso y los objetivos.
-Estrategias y tácticas.
-La organización y sus ventajas.
UNIDAD 2
Operativa y desarrollo de la negociación:
-Objetivos y argumentos.
-El tiempo de negociación.
-El grid negociador.
Acuerdos, conincidencias y concesiones en la negociación:
-Lograr acuerdos y superar trabas.
-Diferntes formas de realizar acuerdos.
UNIDAD 3
Teoría de grupos y psicología aplicada a la negociación:
-Necesidades y motivaciones.
-Las conductas individuales.
-Diferentes técnicas de comunicación.
-Diferentes conductas individuales de negociación.
-Otros lenguajes de negociación.
-Liderazgo.
-Roles y status.
-Neutralidad o pasividad negociadora.
-El cambio de hábitos.
-Asertividad, pasividad y agresividad.
UNIDAD 4
El diálogo negociador:
-La escucha activa.
-El manejo de las preguntas en la negociación.
-El manejo de las ideas.
La importancia de la presentación y el material de apoyo.
-El sumario o dossier de la reunión.
-Utilización de gráficos, diagramas o esquemas.
-Otras formas de presentación
El entorno relacionado con la negociación.
-El espacio o salón de la negociación.
-Mobiliarios, objetos y ambiente de la negociación.
-El protocolo en la negociación.
Análisis de diferentes casos de negociación.
-Rubro industrial.
-Rubro consumo.
-Rubro servicios.
-Proveedores.
Diferentes estilos de negociación.
-Definir un estilo.
-Los estilos de negociación.
UNIDAD 5
Diferentes estilos de venta/ vendedor.
-Los cinco estilos eficaces del vendedor.
-Los cinco estilos ineficaces.
-Las dos dimensiones de la venta.
UNIDAD 6
Los cuatro principios fundamentales de la venta:
-El diálogo.
-La empatía.
-La confianza.
-Las ventajas.
UNIDAD 7
Las seis condiciones esenciales de la venta:
-Abordaje exitiso en el contacto.
-Análisis de las necesidades del cliente.
-Generación de argumentos sólidos.
-Cómo abordar las objeciones.
-Manejo y operatoria del precio.
-Efectividad en el cierre de ventas.
UNIDAD 8
La visión de los productos.
La venta por satisfacción.
Demostración de los criterios del Vendedor.
El minimismo conductual:
-Acordar la postura.
-Acordar los movimientos.
-Acordar con la voz.
-Acordar la distancia.
-El contacto visual.
UNIDAD 9
Los estados interiores del cliente:
-El tiempo.
-La orientación.
-El carácter pasivo o activo.
-El ritmo.
Como generar estos estados:
-La confianza.
-La curiosidad e interés.
UNIDAD 10
-La observación.
-Las estrategias.
-Ampliar o reducir el debate.
-La revisita o reencuentro.
-Taller de aplicación de todas las técnicas y análisis de casos.
Opiniones (1)
Profesores (5)
Atención al alumno (5)
Temario (5)
Material (5)
Instalaciones (5)
Profesores
Atención al alumno
Temario
Material
Instalaciones
Es Buenísimo creo que soy muy feliz con el resultado del curso.
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Profesores-
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Atención al alumno-
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Temario-
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Material-
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InstalacionesEs Buenísimo creo que soy muy feliz con el resultado del curso.
Tomás Stancati
Curso de Negociación y Ventas - Octubre 2011