Curso de Negociación y Ventas

Módulo I:

• La negociación: concepto. Características. Modelo Roger Fisher.
• Tipos de negociación: definiciones generales. Principios y fundamentos.
• Negociación por OPOSICION: los dos estilos marcados. Personalidad psicológica de los negociadores por oposición.
• Manejo del acuerdo con negociadores por oposición: Emociones. Valores. Cultura.
• Método Harvard. Modelo. Características. Comparación de líneas de negociación suave-dura- Por intereses.
• Los 7 elementos de la negociación. Alternativa MAAN.
• Estudio y Análisis Caso A.

Módulo II:

• Criterios básicos: producir un acuerdo sabio. Ser eficientes. Mantener la calidad de la relación entre las partes.
• Aplicación del modelo por intereses.
• Características a tener en cuenta para lograr el acuerdo deseado.
• Mediciones de éxito en una negociación.
• Estudio y Análisis de caso B.

Módulo III:

• Definición de ventas. Comparación entre venta-negociación.
• Venta telefónica- por contacto-internet.
• La escucha efectiva. Comunicación verbal y gestual.
• Atención de señales. Manejo de la entrevista.
• Introducción-desarrollo y cierre de ventas.
• Personalidad y fortaleza. El miedo al NO.
• Manejo de objeciones.

Módulo IV:

• Ventajas de mi producto/servicio Vs. Beneficios de mi producto/servicio.
• Observación: quién decide la compra. A quien dirigirnos.
• Guiones de introducción a la venta. Face to face. Telemarketing. Internet.
• Tips para cierres de  ventas.
• Cerrando el círculo: ¿Cuando se cierra la venta? .Referidos, asesoramiento.
• Ejercicio role –playing  por MSN según fecha y horario acordados.