Descripción: Muestra cómo debe estar organizada una empresa centrándose en el departamento comercial,
donde se definirá la figura del vendedor como un comercial que además de conseguir las ventas, fortalece los
lazos de la empresa con el cliente. Para ello, se mostrarán varias técnicas y reglas útiles durante el proceso de
negociación.
Nº Lecciones 9
Horas de teoría 14
Contenido
Técnicas de venta
Explica que un vendedor no se dedica únicamente a vender, sino que debe recopilar el máximo número de
clientes colaboradores, es decir, que los clientes estén satisfechos con los productos que la empresa
proporciona. Para ello, se verán las diferentes técnicas y procedimientos para llevar a cabo una buena
negociación.
1. Introducción a la empresa
Define qué es la empresa y cuáles son sus orígenes. Describe la estructura básica que debe tener una
empresa, mostrando los departamentos y explicando las funciones que se ejercen en cada uno de ellos.
Define qué es el entorno de la empresa y qué amenazas y oportunidades pueden repercutir en él.
2. Introducción al Marketing
Introduce la definición de marketing como el objetivo que tiene la empresa en crear un lazo con la
población, es decir, con los posibles clientes. Para ello se tendrá que responder a las cuatro preguntas:
¿qué?, ¿cuándo?, dónde? y ¿cómo? Muestra cómo obtener información y cómo utilizarla para crear el
plan de marketing de la empresa.
3. El departamento comercial
Describe la evolución que ha experimentado el departamento comercial de las empresas, profundizando en
la actualidad, donde podemos encontrar diferentes tipos de organización según la tipología de la empresa.
Describe cuáles son las funciones del departamento, así como, las tareas de sus trabajadores, como
puedan ser el director comercial, jefe de ventas y el vendedor.
4. Actividades, funciones del vendedor
Muestra todo lo referente a la figura del vendedor, qué perfil ha de cumplir, cuáles son las características
de un buen vendedor y explica que la función del vendedor no es únicamente la de vender. El vendedor
tiene varias actividades y en este capítulo nos las define. Describe cuáles son los errores más comunes de
los vendedores y cómo evitarlos.
5. Ventas
Explica el concepto de venta, mostrando las formas de venta que se pueden encontrar, así como los
diferentes tipos de ventas en que se pueden catalogar según a quién vaya dirigida. Muestra los diferentes
cálculos de rentabilidad que existen para valorar las ventas y los vendedores por parte de la empresa y de
los propios vendedores.
6. El cliente
Explica que un vendedor no se dedica únicamente a vender, sino también a fortalecer las relaciones con
los clientes. En este capítulo nos muestra cómo clasificar los clientes según diversos factores, de forma
que después sea más sencilla su identificación.
7. La negociación
Explica el proceso de la comunicación y la importancia que tiene ser un buen comunicador a la hora de
negociar. Muestra cómo realizar todo el proceso de negociación desde el primer contacto hasta su
conclusión, indicando cómo aprovechar las objeciones que presente el cliente. Realiza una clasificación
según caracteres de los clientes, con la finalidad de saber cómo actuar delante de cada tipo de cliente.
8. La comunicación no verbal
Estudia la importancia de la comunicación no verbal, mostrando el significado de los gestos que realizamos
las personas. De esta manera, el vendedor puede obtener información adicional y conocer si el cliente está
interesado. Además, muestra cuáles son las distancias que se deben guardar según sea nuestro
interlocutor.
9. Después de la venta
Informa que no está toda la actividad del vendedor después de concretar la venta, sino que, una vez
realizada la venta, hay que hacer que la relación con el cliente sea duradera, es decir, hay que buscar la
satisfacción del cliente para que pueda convertirse en un cliente colaborador. Nos explica cómo actuar
adecuadamente ante las reclamaciones.