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Curso de Ventas
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Objetivos del curso
-Ayudar a los participantes a reflexionar sobre la tarea diaria del vendedor
-Incorporar técnicas tendientes a profesionalizar a tarea,
-Generar conciencia activa sobre los aspectos básicos de la entrevista
de ventas
-Potenciar criterios y estrategia de cierre de ventas
-Revisar mecanismos de control de gestión.
-Armado de planes de acción
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Curso dirigido a
Vendedores - supervisores
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Contenido
18 y 19 de Mayo de 14 a 18 hs
Plan de Entrenamiento para Vendedores
- Metodología y materiales
- Mediante presentación audiovisual y videos.
- Resolución de casos prácticos, y debates en sesión plenaria,
- utilizando juegos disparadores de resolución de conflictos.
- Incluye técnicas de role playing y role acting.
modulo 1
a.- Rol de un vendedor profesional
- Conceptos de excelencia en ventas
- Enfoque hacia el cliente
- Diferencias vendedor profesional vs aficionado
b.- Detección de clientes - Procesos lógicos
- Estrategia de captura telefónica
- Objeciones
- Argumentación
- Tipos de diferenciación
- Clientes objetivo – foco
- Seguimiento
- Concreción de la Entrevista
c.- La planificación
- Práctica
- Optimización del tiempo en campo
- Operativa
- Proceso IDCIE Investigación – desarrollo –
- compromiso– implementación – evaluación
d.- Pasos de la entrevista
- -Apertura
- -Indagación
- La pregunta
- Tipos de preguntas
- Role acting
- -Argumentación
- Tipos de argumentos
- Role acting
- -Objeciones
- Como detectarlas – como manejarlas
- -Cierre
- El cierre como proceso
módulo 2
a.- El vendedor y la calidad.
- La calidad como estrategia de trabajo
- Pilares de la calidad en ventas
- La matriz de la calidad
b.- Comunicación
- Proceso de la comunicación
- La escucha
- Escucha activa
- Clima de comunicación
- Estrategias
- La comunicación oral – verbal – escrita
c.- Conceptos básicos de técnicas de negociación
- Qué es negociar?
- La negociación y los clientes
- Ciclo de la negociación
- Visión , gestión y funciones de un negociador
- Las relaciones y los roles
Otra formación relacionada con comercial y ventas