Curso de Ventas

Dedicación: 70 hs

1. Prepararse para el éxito
2. El paso de vender productos a vender soluciones
3. Prospección de clientes
4. Comprender a su cliente
5. Presentar su propuesta
6. Cómo influir en la decisión de su cliente
7. Planificación estratégica
8. Construir un equipo de ventas ganador
9. Adquirir acceso al personal clave en sus cuentas objetivo
10. El método de ventas de cuentas territoriales
11. Negociar en beneficio mutuo

Módulo 1: Prepararse para el éxito

• Fundamentos personales
  • Reconocer los beneficios de la autopreparación al vender a nivel ejecutivo.
  • Distinguir la conducta relacionada con cada uno de los tres papeles del vendedor.
  • Relacionar el papel más apropiado con el nivel de autoridad empresarial del prospecto.
  • Relacionar las áreas de conocimientos con los requisitos específicos del proceso de ventas de nivel ejecutivo.
  • Asociar las diversas habilidades organizativas con los elementos del proceso de ventas de nivel ejecutivo que respaldan.
• Prospección e investigación
  • Reconocer el valor de una identificación e investigación exhaustivas para generar mercados potenciales de calidad para cuentas importantes.
  • Reconocer las ventajas de interactuar con posibles clientes a nivel ejecutivo.
  • Usar las estadísticas de conversión para pronosticar las ventas, evaluar mercados potenciales y calcular el número de mercados potenciales requerido para generar un número específico de cuentas o ingresos.
  • Ilustrar los criterios apropiados para juzgar la viabilidad de lograr un contrato con un posible cliente.

Módulo 2: El paso de vender productos a vender soluciones

• La importancia de vender soluciones
  • reconocer la importancia de la venta de soluciones en la difusión de nuevas tecnologías y servicios.
  • ordenar secuencialmente las etapas de la adopción de nuevas tecnologías.
  • emparejar las primeras etapas del proceso de adopción de tecnología con descripciones del papel del vendedor en cada etapa.
  • emparejar las etapas finales del proceso de adopción de tecnología con descripciones del papel del vendedor en cada etapa.
• El proceso de toma de decisiones
  • reconocer la importancia de relacionar el proceso de venta con el proceso de toma de decisiones.
  • secuenciar correctamente las fases de la decisión de adquisición.
  • distinguir entre situaciones que son ejemplos de necesidades y situaciones que representan problemas.
  • diferenciar entre los distintos tipos de preguntas que utilizan los asesores de ventas.
• Identificación de puntos de influencia
  • reconocer la importancia de desarrollar relaciones de venta para ofrecer ventajas.
  • identificar el papel que desempeña cada persona con influencia clave.
  • seleccionar descripciones que ilustren los resultados obtenidos con un producto o solución de servicio.
  • identificar las diferencias entre ventajas y resultados.
• Venta de soluciones, no de productos
  • reconocer el valor de vender soluciones en las ventas de grandes cuentas.
  • seleccionar situaciones en las que la venta de soluciones sea más apropiada que la venta tradicional.
  • identificar las razones por las que es importante centrarse en la cuenta.
  • identificar los elementos claves que se deben considerar al analizar su posición actual con cada cuenta.

Módulo 3: Prospección de clientes

• Visibilidad en el mercado
  • Reconocer la importancia que tiene la visibilidad para llegar a clientes potenciales.
  • Identificar las actividades de la empresa destinadas a potenciar la visibilidad que puedan serle útiles al consultor de ventas.
  • Identificar las tácticas para mejorar su propia visibilidad.
  • Seleccionar los métodos para transformar las actividades destinadas a potenciar la visibilidad en clientes potenciales interesados.
• Creación de una red personal de contactos
  • Reconocer la importancia de utilizar diferentes puntos de acceso a la toma de decisiones.
  • Identificar los objetivos que se persiguen en una relación con un empleado receptivo.
  • Identificar los objetivos que se persiguen en una relación con un empleado descontento.
  • Identificar los objetivos que se persiguen cuando se tiene enfrente a la persona que toma las decisiones.
• La toma de contacto
  • Reconocer la importancia de generar confianza desde el momento en que se establece el contacto.
  • Identificar las expectativas clave que tienen los clientes de hoy en día.
  • Seleccionar los objetivos clave de la llamada para concertar la primera reunión.
  • Identificar los pasos clave para generar confianza desde el primer momento.
• Planificación previa
  • Reconocer las ventajas de prepararse el primer encuentro con el cliente.
  • Identificar la información clave sobre la situación del cliente necesaria para planificar su primera reunión.
  • Seleccionar los elementos clave en los que deberá centrarse para iniciar con buen pie la relación comercial.
  • Identificar los tipos de preguntas clave que deberá formular al cliente en la primera reunión, con ejemplos de cada uno de ellos.

Módulo 4: Comprender a su cliente

• Fundamentos de investigación de la empresa
  • Reconocer los beneficios de una buena investigación del cliente.
  • Identificar las cinco preguntas que son críticas para el éxito e impulsan la investigación del cliente.
  • Relacionar los cinco elementos de búsqueda de ventas SAS que se usan en la investigación del cliente con sus características.
  • Relacionar las fuentes de información de la empresa con las clases de información que se hallan en ellas.
• Investigar la empresa de su cliente
  • Reconocer los beneficios de investigar el perfil empresarial y la dirección de un cliente.
  • Relacionar las categorías de preguntas para investigar el perfil y dirección del cliente con ejemplos de preguntas en esas categorías.
  • Relacionar las categorías de preguntas para investigar el perfil y dirección del departamento con ejemplos de preguntas de estas categorías.
  • Investigar las fuentes de información de la empresa y determinar la información correcta a incluir en las secciones de perfil empresarial y departamental del planificador SAS en una situación determinada.
• Investigar al personal de su cliente
  • Reconocer el valor de investigar la estructura organizacional y los actores clave de un cliente.
  • Relacionar las funciones en la compra con sus descripciones.
  • Relacionar las categorías de preguntas para investigar la estructura organizacional del cliente con ejemplos de preguntas de esas categorías.
  • Relacionar las categorías de preguntas para investigar a los actores clave con ejemplos de preguntas de estas categorías.
  • Investigar las fuentes de información de la empresa y determinar la información a incluir en las partes de estructura organizacional y perfiles de los actores clave del planificador SAS en una situación determinada.
  • Relacionar los cuatro elementos de un organigrama con las descripciones de esos elementos.
• Investigar la idoneidad del negocio
  • Reconocer los beneficios de determinar la idoneidad del negocio con el cliente.
  • Relacionar los pasos para determinar la idoneidad del negocio con las actividades relacionadas con esos pasos.
  • Determinar las declaraciones correctas de idoneidad del negocio para un cliente en una situación determinada.

Módulo 5: Presentar su propuesta

• Planificar su presentación
  • Reconocer cómo la planificación mejora la eficacia de una presentación de ventas de nivel ejecutivo.
  • Identificar cómo el conocimiento del futuro público puede ayudar en la planificación de una presentación de nivel ejecutivo.
  • Identificar por qué hay que comprender los objetivos del prospecto para la presentación de ventas para planificarla eficazmente.
  • Distinguir los recursos que deben planificarse con anticipación para apoyar adecuadamente una presentación de ventas de nivel ejecutivo.
• Preparar la presentación
  • Reconocer los beneficios de asumir un enfoque estructurado en los preparativos de una presentación de ventas de nivel ejecutivo.
  • Identifique cómo el contenido y/o la estructura pueden usarse para lograr los objetivos comunes a todas las presentaciones de nivel ejecutivo.
  • Determinar el formato lógico para presentar la información.
  • Identificar cómo reducir la tensión, lo que mejora la capacidad de hacer una presentación de nivel ejecutivo.
  • Identificar cómo una presentación de nivel ejecutivo puede mejorar mediante diferentes métodos de práctica y ensayo.
• Fundamentos de la comunicación
  • Identificar las ventajas de comunicarse eficazmente verbal y no verbalmente mediante materiales visuales al hacer una presentación de nivel ejecutivo.
  • En determinada situación, dar ejemplos de comunicación verbal para influir en los responsables de tomar decisiones y mantener su interés en la presentación.
  • Identificar ejemplos de lenguaje corporal que producirán una impresión positiva en los ejecutivos responsables de la toma de decisiones.
  • Identificar cómo maximizar el efecto positivo que los materiales visuales pueden tener en una presentación de ventas de nivel ejecutivo.
  • Identificar los métodos para asegurar la eficacia de los folletos producidos para respaldar una presentación de ventas de nivel ejecutivo.
• Cuando otros hablan
  • Reconocer las ventajas de admitir las aportaciones de otras personas durante una presentación de ventas de nivel ejecutivo.
  • En una situación determinada, aplicar el enfoque más apropiado para responder las preguntas del cliente.
  • Distinguir los métodos apropiados para asegurar una presentación de equipo cohesiva y eficaz.

Módulo 6: Cómo influir en la decisión de su cliente

• Cómo influir en los criterios de selección de soluciones
  • reconocer la importancia de participar en la fase de desarrollo de soluciones dentro del ciclo de compra del cliente.
  • seleccionar las acciones que caracterizan el momento en que una empresa pasa de la identificación de un problema a la búsqueda de una solución.
  • identificar los objetivos de la fase de desarrollo de soluciones del proceso de toma de decisiones.
  • seleccionar las medidas que un consultor de ventas puede tomar para influir en los criterios que sigue el cliente para tomar una decisión.
• Cómo identificar diferenciadores
  • reconocer el valor de utilizar diferenciadores individualizados a la hora de influir en los requisitos de compra de un cliente
  • seleccionar las características de los diferenciadores individualizados.
  • relacionar los dos tipos de diferenciadores con ejemplos.
  • seleccionar estrategias para reforzar los diferenciadores abstractos.
• Cómo prevenir posibles objeciones
  • reconocer el valor de prevenir las objeciones en vez de limitarse a hacerles frente en las grandes operaciones de venta.
  • seleccionar formas de reducir o prevenir las objeciones.
  • identificar las reacciones más probables que puede tener el cliente si el vendedor expone demasiadas características o ventajas irrelevantes en grandes operaciones de venta.
  • relacionar la fase de toma de decisiones con las mejores formas de ajustar características y ventajas.
• Miedos lógicos del comprador
  • reconocer la importancia de abordar los miedos de los compradores.
  • identificar los miedos comunes que asaltan a los compradores a medida que se acerca el momento de tomar una decisión en grandes operaciones de venta.
  • seleccionar los objetivos estratégicos de la fase del ciclo de compra para abordar y eliminar los miedos del comprador.
  • identificar maneras de abordar los miedos del comprador a medida que se acerca el momento de tomar una decisión.

Módulo 7: Planificación estratégica

• Principios básicos de la planificación estratégica
  • Reconocer la importancia de la planificación estratégica.
  • Seleccionar los argumentos clave que justifiquen la necesidad de tener un plan estratégico.
  • Identificar algunos problemas habituales de planificación.
  • Formular las cuatro preguntas que facilitan el proceso de recopilación de datos para la planificación estratégica.
• ¿Dónde estamos ahora?
  • Reconocer las ventajas de entender la posición actual que ocupa su empresa.
  • Diferenciar los tipos de información que debe incluir en el plan estratégico para describir su empresa.
  • Seleccionar la información sobre el sector que debe incluirse en un plan estratégico.
  • Determinar qué información sobre la competencia debe incluirse en un plan estratégico.
• ¿Hacia dónde vamos?
  • Reconocer la importancia de saber hacia dónde se dirige la compañía.
  • Ordenar los pasos para redactar una declaración de la misión.
  • Indicar los componentes de la definición de metas.
  • Identificar las características de los objetivos.
• ¿Cómo llegamos allí?
  • Reconocer las ventajas de desarrollar estrategias.
  • Identificar los beneficios que desea obtener el cliente.
  • Describir las situaciones que ilustren la utilización de estrategias empresariales generales.
  • Enumerar los pasos que hay que dar para elaborar un plan estratégico.

Módulo 8: Construir un equipo de ventas ganador

• Definir a un equipo de ventas eficaz
  • Reconocer los beneficios de construir un equipo de ventas eficaz.
  • Relacionar las características de un equipo de ventas eficaz con sus ejemplos correspondientes.
  • Relacionar las cuatro fases del ciclo de desarrollo de un equipo de ventas con ejemplos de las conductas de los miembros del equipo.
• Encontrar candidatos para el equipo de ventas
  • Reconocer los beneficios de encontrar candidatos talentosos para el equipo de ventas.
  • Distinguir entre ejemplos de fuentes de contratación gratuitas y de paga.
  • Relacionar los cuatro tipos de información del currículo con sus ejemplos correspondientes.
  • Usar la información del currículo para valorar a un candidato de ventas potencial en una situación concreta.
• Entrevistar a los candidatos del equipo de ventas
  • Reconocer los beneficios de realizar entrevistas eficaces al seleccionar a miembros para el equipo de ventas.
  • Relacionar los cinco pasos de una primera entrevista eficaz con sus ejemplos correspondientes.
  • Aplicar los cinco pasos de una primera entrevista eficaz en una situación concreta.
  • Relacionar los atributos conductuales que influyen en el éxito de los miembros del equipo de ventas con sus ejemplos correspondientes.
  • Usar preguntas conductuales para entrevistar a un candidato del equipo de ventas en una situación concreta.
• Usar un modelo de valoración de habilidades para valorar a los candidatos de ventas
  • Reconocer los beneficios de usar un modelo de valoración de habilidades al seleccionar miembros talentosos para el equipo.
  • Relacionar los conjuntos de habilidades del modelo de valoración de habilidades con sus ejemplos correspondientes.
  • Relacionar las herramientas de clasificación del modelo de evaluación de habilidades con sus ejemplos correspondientes.
  • Usar los elementos del modelo de valoración de habilidades en una situación en particular.
  • Valorar la información de un modelo de valoración de habilidades y determinar la mejor elección para un puesto en el equipo de ventas.

Módulo 9: Adquirir acceso al personal clave en sus cuentas objetivo

• Desarrollar coaches en sus cuentas objetivo
  • Reconocer los beneficios de desarrollar coaches en cuentas objetivo.
  • Identificar las cualidades de un buen coach.
  • Usar los pasos para identificar a coaches potenciales en una situación en particular.
  • Ordenar ejemplos de los pasos para desarrollar a un coach en una cuenta objetivo.
  • Aplicar los pasos para desarrollar a un coach en una cuenta objetivo en una situación en particular.
• Contactar a las personas correctas
  • Reconocer la importancia de contactar con el responsable de la decisión en una cuenta objetivo.
  • Relacionar las estrategias de acceso con sus ejemplos correspondientes.
  • Relacionar los pasos para usar a un coach para llegar al responsable de la decisión con sus ejemplos correspondientes.
  • Aplicar los pasos para adquirir acceso al responsable de la decisión a través de un coach en una situación en particular.
  • Ordenar los cinco pasos para usar una carta de acceso para acceder al responsable de la decisión en una cuenta objetivo.
  • Seleccionar ejemplos de las cuatro áreas de contenido de una carta de acceso.
• Afrontar a los obstáculos en sus cuentas objetivo
  • Reconocer la importancia de afrontar con éxito a los obstáculos en cuentas objetivo.
  • Relacionar los cuatro pasos para afrontar obstáculos con sus ejemplos correspondientes.
  • Relacionar las estrategias para afrontar obstáculos con sus ejemplos apropiados.

Módulo 10: El método de ventas de cuentas territoriales

• Principios de las ventas de cuentas territoriales
  • Reconocer los beneficios de usar el método de ventas de cuentas territoriales.
  • Relacionar las fases del método de ventas de cuentas territoriales con sus respectivos ejemplos.
  • Relacionar las premisas de las ventas territoriales con sus respectivos ejemplos.
  • Distinguir entre un enfoque centrado en el producto y el método de ventas de cuentas territoriales.
• Seleccionar cuentas objetivo
  • Reconocer los beneficios de seleccionar cuentas objetivo.
  • Relacionar los cuatro tipos de valores percibidos del cliente mostrados por los vendedores con sus ejemplos correspondientes.
  • Relacionar los criterios de selección de cuentas objetivo centrados en la relación con sus ejemplos correspondientes.
  • Recomendar los criterios con los cuales trabajar para ampliar la relación con el cliente en una situación determinada.
• Desarrollar planes de cuentas
  • Reconocer los beneficios de la planificación de cuentas.
  • Relacionar las cuatro secciones del planificador de cuentas con sus ejemplos correspondientes.
  • Relacionar las tres partes de la sección de situación de la cuenta con sus respectivos ejemplos.
  • Completar la sección de situación de la cuenta del planificador de cuentas en una situación determinada

Módulo 11: Negociar en beneficio mutuo

• Los principios de una negociación de venta
  • Identificar las ventajas de aplicar los principios fundamentales de la negociación.
  • Determinar cuál de las condiciones previas esenciales para una negociación satisfactoria no está presente en una situación de venta específica.
  • Aplicar la estrategia pertinente para garantizar un resultado beneficioso para ambas partes en una situación de negociación específica.
  • Reconocer en qué medida las habilidades y atributos específicos pueden respaldar una negociación satisfactoria.
• Controlar el proceso
  • Reconocer las ventajas que implica tener el control durante el proceso de negociación.
  • Reconocer los tipos de poder presentes en una situación de venta específica.
  • Demostrar cómo utilizar la información para aumentar el control del proceso de negociación y el resultado en una situación determinada.
  • Aplicar los medios más apropiados para reducir los efectos adversos que conllevan las limitaciones de tiempo en el poder negociador en una situación de venta determinada de ámbito ejecutivo.
• Comunicarse para colaborar
  • Reconocer las ventajas que conlleva utilizar las habilidades de comunicación para generar confianza y respeto mutuos durante el proceso de negociación de nivel ejecutivo.
  • Reconocer y superar las barreras para lograr una escucha eficaz en una situación determinada de negociación de ámbito ejecutivo.
  • Dar la respuesta reflexiva apropiada a la oposición del cliente en una situación determinada.
  • Utilizar una comunicación asertiva en una situación determinada de negociación de ámbito ejecutivo.
• Estrategias y tácticas
  • Identificar las ventajas que conlleva utilizar estrategias para superar las tácticas del cliente a la vez que se mantiene un enfoque colaborador en la negociación.
  • Aplicar las estrategias de negociación apropiadas en una situación determinada de negociación de ámbito ejecutivo.
  • Identificar la respuesta más apropiada para superar la táctica que el comprador manifiesta en una negociación determinada de ámbito ejecutivo.