Cuando un consumidor decide adquirir un producto – y este curso es un producto intangible que habéis adquirido – se le establecen una serie de expectativas en relación con los beneficios que espera obtener del uso del mismo. Precisamente, cuando las expectativas no coinciden con los beneficios percibidos, se produce una determinada frustración en el consumidor, que la manifiesta en una sensación de poca calidad del producto. Es la calidad subjetiva, que forma parte del segundo nivel del concepto de producto según Kotler.
El Marketing es un área de conocimiento que genera muchas expectativas en si mismo. Todos somos consumidores y estamos recibiendo constantemente impactos de los productores por los diferentes medios de comunicación social. Además, muchos creen que el marketing es una especie de “ungüento amarillo” que por si solo es capaz de vender cualquier cosa, a cualquier precio y en cualquier lugar. Por el contrario, el marketing para poder ser operativo necesita una estructura organizativa que permita planificar y estructurar los recursos disponibles para que se puedan conseguir los objetivos correspondientes.
El curso esta pensado para que
los alumnos consigan al final del mismo, disponer de los conceptos y técnicas necesarios para poder organizar los recursos que disponga el Area Comercial . Ahora bien, hay que tener en cuenta que la organización no es una técnica o un método que tenga valor por si sola, la organización de un departamento de una empresa está relacionada con el resto de la organización, por lo que los conceptos que se desarrollen en el curso deben de entenderse siempre de manera relativa al resto de la organización de la empresa y procurar la coordinación con el todo.
Es por eso que la primera unidad del curso está dedicada la Marketing Relacional como contexto básico de la línea de comunicación que se pretende para el curso y se continúa con la Cultura de la Organización como soporte intangible de la implantación de la estructura comercial en la empresa.
Objetivos:
El objetivo general que se pretende es que el alumno adquiera los conocimientos básicos de la organización y gestión del Departamento Comercial que le permita, por una parte, entender la literatura que al respecto pueda disponer y, de otra, profundizar posteriormente en áreas más especializadas de la materia.
A nivel más específico, podemos decir que el alumno al finalizar el curso tendrá los conocimientos suficientes para:
- Dar una visión completa de la gestión comercial y de las herramientas y funciones de marketing para identificar oportunidades de mercado.
- Estudiar las diversas técnicas utilizadas para realizar una correcta investigación comercial.
- Profundizar en los aspectos del producto y su ciclo de vida, así como su análisis dentro de la empresa para el lanzamiento de nuevos productos con una estrategia de precios determinada.
- Dotar de los conocimientos para hacer una planificación comercial, incluyendo todos los aspectos relacionados con el mismo.
- Proporcionar una metodología y un marco de trabajo para analizar la singularidad cultural de cualquier país y establecer las alternativas de distribución existentes.
- Desarrollar los conocimientos necesarios para la organización y dirección del área comercial de una compañía.
Temario:
1. El marketing relacional.
2. La organización y la cultura empresarial.
3. La organización comercial.
4. El servicio al cliente.
5. La venta personal y la dirección de ventas.
6. Planificación y organización y su distribución I. Establecimiento de cuotas.
7. Objetivos y su distribución II. Territorios y rutas.
8. Reclutamiento y selección de los vendedores.
9. Formación de los vendedores.
10.La motivación de los equipos de ventas.
11.El control del sistema de ventas.
12.La ética en las ventas.
Duración:
Curso cuatrimestral. (Marzo - Junio)
El curso se desarrolla en el segundo cuatrimestre.
Créditos:
Le corresponden 3 créditos.
Profesor/es
MARCIEL PEREZ, JESUS
Licenciado en CC Físicas, Diplomado en: Dirección Comercial, Dirección General, Gestión Financiera, Control de Gestión, Economía de las Telecomunicaciones Por distintas Escuelas de Máximo Prestigio, Doctorando en Investigación Comercial y Técnicas de Mercado. Amplísima experiencia como directivo en Empresas de Primer nivel Grupo Telefónica. Fundador y Director General GOLD DIRECT SL Agencia de Marketing Directo y de ESABE MARKETING DE DATOS SA. Implantación de sistemas de bases de datos y marketing relacional. Socio Director de MARCIEL CONSULTORIA Y GESTIÓN SL.
Profesor/es Adjunto/s
ESCOBAR ÁLVAREZ, ANTONIO
Licenciado en CC. Económicas y Empresariales. Executive MBA. por el Instituto de Empresa. Director Comercial, Marketing y Comunicación de CESMA Escuela De Negocios. Director Comercial de Santillana en Red. Formador en distintas organizaciones, ABC, PRISA, ORACLE, CEIM, IBM, RENFE.
Profesor/es Coordinador/es UPM.
MOLINA GARCIA, AGUSTIN
Doctor Ingeniero de Montes. Profesor Titular de la E.U.I.T. Topografía de la Universidad Politécnica de Madrid.
Metodología:
General de CEPADE
La metodología Didáctica de CEPADE, es Propia y Única; PPG: Práctica, Participativa, y Global.
Práctica. Pues se basa en el estudio del método del caso.
Participativa. Pues el conocimiento de cada uno de los alumnos se contrasta con los de resto de alumnos participantes realizando un aprendizaje colaborativo a través de un Campus Virtual.
Global: Ese aprendizaje Participativo, no sólo se comparte con alumnos de España sino también con alumnos de hasta 40 países (aproximadamente el 40% de los alumnos son internacionales).
En el Campus virtual de CEPADE un Profesor-Tutor, mantiene la documentación actualizada, resuelve las dudas, guía el aprendizaje y la evaluación.
- Ejercicios de Repaso.
- Material Didáctico.
Material didáctico:
- Documentación en Formato Digital
Segundo Cuatrimestre *
(LIBRO)
- ISBN: 978-84-9732-480-9
- Título: Venta Personal y Dirección de Ventas. La fidelización del cliente
- Autor: Ines Kuster y Sergio Roman - Editorial: Paraninfo
- Edición: La última en vigor
*Pendiente de Confirmar
Evaluación:
General de CEPADE
En cada curso se utilizan como instrumentos de evaluación los siguientes:
Ejercicios de Repaso. Son ejercicios de autoevaluación, que permiten al alumno comprobar que va adquiriendo los conocimientos marcados al comienzo de cada Unidad.
Cuestionarios de Control. Son ejercicios que se evalúan y preparan al alumno de cara al examen presencial.
Casos prácticos.
Examen final presencial.De 1 hora de duración, en cada Cuatrimestre. Con caracter general se permite disponer de la documentación durante la realización del mismo. El alumno tiene derecho a dos convocatorias de examen por cada curso. El aprobado es imprescindible para obtener los créditos correspondientes al CERTIFICADO DE APTITUD.
Específica del curso:
La evaluación específica de cada curso, la marca el profesor en la "Guía de Estudio" que reciben los alumnos al inicio del mismo. Con caracter general se valora la participación en el Campus Virtual y la nota del examen presencial.
Máster a los que pertenece.
- MÁSTER EN ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS EN INTERNET Y COMERCIO ELECTRÓNICO (E-BUSINESS & E-COMMERCE)
- MÁSTER EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS (MBA)
- MÁSTER EN ADMINISTRACIÓN Y DIRECCIÓN INTERNACIONAL DE EMPRESAS (MBA INTERNACIONAL)
- MÁSTER EN DIRECCIÓN DE MARKETING EN LA EMPRESA
Programas de Especialista a los que pertenece.
- ESPECIALISTA EN GESTIÓN DE EMPRESAS
- ESPECIALISTA EN COMERCIO EXTERIOR Y MARKETING INTERNACIONAL
- ESPECIALISTA EN GESTIÓN COMERCIAL Y MARKETING
